回顾中国饮料30年的发展史，你会发现本土企业是在可口可乐、百事可乐的阴影下艰难成长并逐渐壮大的。从最初的弱小无力，到今年能够与两乐在国内市场平分秋色。期间，市场中相继出现了数个具有里程碑意义的品类创新。除了包装水、果汁饮料、茶饮料、功能饮料、植物饮料，就要数在年之后快速崛起的核桃乳了。

而在年，市场形势出现了新变局：乳业两大巨头蒙牛乳业、伊利集团，以及惯于后发制人的饮料两大巨鳄娃哈哈、今麦郎也杀入了核桃乳领域。那么，今麦郎为何而来？其打法和套路是什么？

8年来，今麦郎采用市场跟随策略，迎合消费热潮相继推出了瓶装水、茶饮料、酸梅汤、冰糖雪梨、功能饮料等多款产品。虽始终未占据一线城市主流饮料市场的主导地位，但这样的“跟随”却得到了三四线市场的认可，让今麦郎在饮品风潮中屡次捞金。年，蒙牛乳业、伊利集团等大企业的进驻，“惹火”了核桃乳市场，今麦郎也顺势推出了“金色核桃”。

在产品包装上，今麦郎采用铁罐装，罐体以金色为主色调、大红色点缀，迎合了三四线市场的消费喜好。其总经理和成安表示,新产品“金色核桃”将主攻礼品市场,产品广告主打“送给最亲近的人”。目前，新品正处于全国铺货阶段。

伴随新品上市，今麦郎制定了战略规划。第一阶段（年12月份实行），今麦郎推出“买一件‘金色核桃’，送2瓶1L装冰糖雪梨”的活动。据了解，在活动期间单箱“金色核桃”终端零售价65元，扣除赠品价值，一箱合50元左右。可以看出，上市之初今麦郎就想利用低价优势，抢占市场份额。而第二阶段的规划主要涉及企业的市场费用支持，预计在年2月后下达。

不过，从各地市场的调查情况来看，经销商对于该款新品的积极性并不那么高。问其缘由，不少经销商反映，新品利润太低了。以县区市场为例，单箱产品终端零售价65元，终端商有5元的利润，而经销商的毛利大概只有6元。初次订货时，今麦郎强制压货件，但除了赠品之外却没有任何支持。不少经销商迫于解决库存压力，不得不自掏腰包做市场。如此下来，到手的纯利润也就只能和成熟品牌的毛利相当。现在大部分经销商都在寄希望于今麦郎今年2月份下达的第二阶段规划。

这么多年来，虽然市场对于今麦郎但是其销售业绩却一路飘红。在竞争激烈的今天，短期“跟随”并没有错，评价的重点应该放在其推出的产品是否与自身资源相匹配。以今麦郎此次推出的“金色核桃”为例，其也属于核桃乳中的跟随产品，但在产品定位上锁定乡镇、农村消费市场，这就与今麦郎在三四线市场的渠道优势相符。且不论“金色核桃”能否实现长销，至少在保证经销商利润的前提下，这款新品依托渠道优势，在当下是可以抢捞一桶金的。

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